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销售中最大的困难是什么

   改变别人的思想观念是世界上最难的事情

   可以说,这几年的销售经历最大的收获是让我学会了如何从容去面对和解决困难和问题。销售的过程就是伴随着困难和问题出现而开始,困难和问题的化解而结束。

   那么,销售中最大的困难是什么?是找客户?客户需求?客户预算(经济实力)?还是其它呢?

   我见过这样一个客户,他老婆是个残疾人,没有收入来源,自己也靠打工单薄收入来维持家庭生活,但是他送孩子去最好的幼儿园,借钱学最好的英语班。我很不解地问他为什么?他说:“自己苦点没有什么,但是不能苦了孩子的教育啊!”如果你是一个教育培训的销售,你所有客户的教育观念和他一样,那么你的销售工作是不是非常好做。

   我同样也遇到过这样一个客户,这家企业是个集团公司,每年的销售额有几个亿,但是办公系统和服务器系统用的都是盗版软件。我问他们的商务经理为什么?他说:“现在到处是盗版软件,我们可以用几十元买同样的东西,为什么要花几十万呢?”如果你是这家软件公司的销售,你所有客户的正版意识和他们一样,那么你的工作将是多么困难。

   从以上两个客户中的反差中可以看出,客户的预算(经济实力)并不是绝对的困难,而是客户观念和意识。虽然人是世界上最具情感的动物,但同时也是最聪明、思想最为复杂的动物,而让形形色色的客户都能够接受你是一件很具挑战的事情。

   这样,我们就可以看出:销售中最大的困难是改变客户的观念和意识,它也是销售中的核心困难。

   一般地,人的观念意识是积累了十几年或者几十年形成的,要想去很快改变是很困难的事情,那么如何有效地控制和引导呢?

   1、不要改变,只能引导。有的销售员容易把自己的观念强加给客户,让客户很容易产生逆反心理。我想客户都是有自尊心的,不愿轻易被别人改变,尤其是那些稍有成就的客户,他们的自尊心会更强,只有用有效方法去的引导客户,如:对比法,摆事实,讲道理,同理法……

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