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销售管理案例:做大单离不开"内线"

内线也称“教练”。“教练”这个词汇,我们是再熟悉不过的了。在运动场上,指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影,在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果,所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。

其实,在我们的销售行为中,尤其是在大客户销售中,教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的?大多数人都认为是直接找到决策者,以缩短销售时间,获得效率。这种观点当然没错,不过,大客户的销售,金额大、决策者众多,销售过程十分复杂,因此,倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路,那么情况将是非常危险的。

内线 销售过程中的“指明灯”

什么是销售中的教练?我们认为:那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认其他的销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,或者简单地说,那些告诉销售员该怎么做的人,我们都可称之为教练。

教练来自于以下三个方面:

客户企业内部:倘若客户内部有教练,那是你的福分,他能够告诉你最直接的信息,这是最好不过的了。

客户企业外部:教练也可以存在于客户企业外部,比如他认识企业里的某个朋友,他能为你介绍一些情况,增加你对这个企业的了解。

我们自己所在的企业:在我们企业的内部,也会有人告诉你该怎样做。

我们为什么需要教练呢?因为在销售中,我们需要更多的眼睛和耳朵,否则,我们的销售活动就是盲目的,到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时,你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

我曾经做成了一个1466万的保险大单,此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成,也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的:

我太太在中国人寿。有一次我出差回来,她跟我说:“老孟,我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

我立刻决定让

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