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保健品推销案例

   保健品推销案例--推销也需要“逆向思维”

  案例:有一个保健产品,上市8年了,市场已经进入了成熟期,但企业仍然希望该产品销售能有一个明显的增长。企业给某地市场定的任务是年销售达到1000万,但7个月过去了,销量只有150万,怎么办呢?

  一个营销策划机构接手了这个产品,但要在5个月的时间里完成850万的销售可并不是一件容易的事情。因此他们首先得到了企业的承诺,企业允诺在销售终端药店开展一系列的促销活动,接下来就是要说服经销商多进货了,他们期望当地的一家主要经销商能够每个月进100万的货,但是几轮谈判下来,尽管他们承诺会在终端开展各种活动来促进消销售,可经销商就是不同意多进货,只答应每个月进40万的货。

  于是,他们改变策略,采用了“逆动”的方法。他们事先在当地媒体上打了两周的广告,宣传自己即将开展的促销活动。在活动的当天,达到现场的人比较多,但大家一开始都抱着观望的态度,生怕所谓的有奖促销活动是个骗局。可当头几位客户当众获得了奖品后,大家的购买热情一下子高涨起来,不到半天,活动主打药店事先备好的40件货很快就销售告罄了,另外搞活动的几家药店的产品也很快就销售一空。由于策划人事先打好招呼了,几家药店都去了当地那家大的经销商那里要求进货,这下子根本就不需要企业再做经销商的工作了,经销商自己就拿着支票到企业主动要求进货了,并自己提出,每个月进100万的货品。这时候企业反倒摆出了姿态,表示产品供不应求,不一定能保证给一家经销商提供那么多的产品了。在主力经销商的带动以及企业的造势下,其他小的经销商也纷纷跟进,生怕错过了这个难得的商机。在接下来的5个月里,企业的销售任务最终顺利的实现了。

  分析:安特迈营销咨询有限公司总经理李凡分析认为,这个案例中有两点是值得借鉴的。一般来说,按照供应链从上游自下的顺序,是生产企业、经销商、终端再到消费者,很多销售活动也是顺着这个供应

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