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价格谈判如何造势

  若想在价格谈判中获得双赢,让自己得到想要的利益,同时也让对方觉得他赢了,就要制造一种空间。只有当对方面对一个难题,并且通过努力,使结果倾向于自己时,他才会觉得自己赢了。
  这就需要造“势”。
  给对手留下砍价空间
  马玉是一家出版集团公司的广告总监。此次德国之行,是代表整个集团与德国某豪华汽车w集团谈未来一年的广告投放。究竟是带着一份令人满意的合同归国、还是不得不签署一份“丧权辱司”的条约,成败在此一谈。
  马玉的谈判期望值:
  1.w集团在出版集团的数本月刊与周刊上投放价值共达一亿的年单。
  2,对于投放广告的品牌,杂志可以在内容上提供一氛数量的免费软文宣传,但每期不能超过内容部分的1%。
  3.刊物的封面不卖。
  交锋双方:马玉Vs w集团高层马尔库斯·包恩
  地点:德国著名已故设计师DIDI女士故居的顶层餐厅
  马玉刚刚坐定,包恩就主动向他介绍起这个餐厅:DIDI可以说是位最优雅的设计大家。她曾为我们的多个汽车系列做出杰出设计。她的故居现在已经成为我们集团的精神象征之一:精致、优雅、充满设计感、并拥有它背后的故事、历史和文化。
  马玉:确实如此。
  最后一道甜点上完,真正的谈判开始了。
  “马先生,正如我们在北京已经谈到的,我们打包投放贵集团的广告年单总数可以达到一亿。但我想知道,除了广告我们还能得到什么?”
  “对于投放广告的贵集团汽车品牌,杂志可以在内容上提供占刊物内容总量达2%的软性宣传,而且,是免费的。”马玉先给了包恩一个甜头。
  包恩微微笑了。
  “坦白地说,我们希望能购买贵刊的封面,希望您能给出一个价格。”
  马玉知道真正的麻烦来了。包恩抛出一亿的诱饵,就是用这笔大单迫使他妥协。封面作为非卖品,既是本着刊物为读者服务的负责态度,同时也恰恰是马玉制订的销售战略方案。目前看来,非常有效。
  “封面是无价的,因为它是非卖品

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