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采购谈判时,该如何议价供应链管理

采购谈判时,该如何议价供应链管理
 我负责公司的采购工作,但是每次在和供货商打交道时,却常常无法拿到心目中的便宜价钱。我的老板说,是我的谈判技巧有问题。究竟议价时,应该注意什么原则?除了杀价之外,又应该如何判断谁才是比要适合我们的供货商?我们做采购的时候,比较容易犯的第一个错误是,不了解行情就随便乱出价。举例来说,古董的行情实在很难说,也许老板的理想价钱只要一千元,有些人可能一下子就说:「五千元卖给我好不好?」所以采购人员在和供货商谈判以前,要多打听、多了解行情。对自己不熟悉的东西,最好不要主动出价,先请供应商报价,再用其它方法,一步步诱导出比较理想的行情。「多少钱卖我好不好?」这是一个很大、致命的错误。第二个比较常犯的错误是,不敢狮子大开口去砍价。供货商永远不可能主动便宜卖给你,一定是你主动攻击。杀价不要心疼、心太软,要狠着心肠一刀砍下去。好比说去泰国夜市、上海的襄阳市场,他如果开价一百元,你要喊价多少?绝对不能超过三分之一。

基本上来讲,不管买什么东西要杀价,可能心里有一个理想的价钱,你要把它讲出来。有的人不太敢讲,怕讲得太低被店主奚落、被供应商骂。不要有这样子的心态。反正你有出价,就有还价,所以要敢出价,不怕得罪人。第三个错误就是,没有做分析。假设欧元升值,进口的代理商要涨价,他说要涨一○%,采购人员可能犯一个错误,立刻说:「不要涨一○%,涨五%好不好?」他没有去分析,到底欧元涨多少,对我的车子、原料、机器或零件,影响多大?是不是欧元涨价一○%,它的售价就会涨一○%?有时候不必然。要真正了解供货商的涨价幅度应该是多少。很多年前,有一次大台北瓦斯公司说要涨价,案子送到台北市议会。一般人看涨价,只会希望少涨一点,但是当时市议会分析的结果是,公用事业订定了一个投资报酬率,市议会一算,大台北瓦斯不但不应该涨,还应该跌,因为投资报酬率太高了。因此,对方要涨价以前,不要只是要求

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