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终端营销策略之流通篇

从目前的国内市场构成来看,广大的农村市场占有很大的比重,而对于一般的消费品企业来说,产品要销往广大的农村市场,就必须采用多级分销的渠道模式来达到广泛覆盖市场的目的。而这种多级分销的渠道,就是我们日常所讲的流通渠道。这种渠道销售模式在当前仍是消费品企业实现产品销售的主要渠道,不仅在广大的农村市场存在,即便是在发达的城市当中,产品要想覆盖数以万计终端网点,离开了流通渠道也还是行不通的。真正强势的品牌是那些在流通渠道畅销的品牌,产品在流通渠道的表现正是企业品牌活力的体现。那么如何运作流通渠道呢?笔者将结合以下 案例作一简析,以期抛砖引玉:
  案例:某省级市场低档瓶装酒推广纪实
  背景介绍:小王是国内一家著名酒业公司的销售人员,1999年进入北方某省级市场负责销售工作,当时正值山西朔州假酒案之后,酒类市场面临新一轮的调整和变化。许多中小企业的地产酒,特别是低档地产酒销售迅速下降。发现这一趋向后,小王马上着手进行了详细的市场调查工作,认为零售价在5-6元的光瓶酒有很大的市场机会,原本销量很大的各种地产酒由于受到假酒案的影响,销量迅速下滑。市场的主要竞品是五粮液酒厂出品的火爆酒,但火爆酒销售的价格已透明,渠道的利润很低,销售的积极性受挫;而且火爆酒当时采用的销售模式仍为传统的批发流通模式,对渠道的掌控和维护能力很差。嘿,这真是一个好机会!小王心理暗自高兴,迅速制定了自己的市场计划;
  第一步,产品定位:经过分析小王决定把公司新推出的CL产品作为主推产品,CL产品口感和包装经过实地测试能被消费者接受,而且公司供价和市场售价之间的价差比较大,足够用来支撑市场运作;
  第二步,选定经销商:有了好产品和好市场之后,还必须要有一位好的经销商来配合运作;小王分析了现有几家经销商的情况,认为现有的几家经销商都不适合销售此类流通产品,必须新开发一位流通网络全、运力和销售队伍强、资金和库容充足、经

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