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白酒怎样轻松进入酒店终端

          在白酒的市场运做过程中,酒店作为渠道价值链中重要的一个环节,消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧,同质化产品越来越多,如何在这样的市场环境中突出重围,是众多厂家市场管理人员关注的问题。因此,要想在酒店终端有所作为,我认为首先要过三关,即老板、管理中层、服务人员这三关,之后才能够让你的产品见到消费者,才可能产生销售。过了三关只是让你的产品能够进入或者融入酒店终端,要想达到销量的最大化,就必须要确立两个中心思想,即以消费者的利益和酒店相关人员的利益为中心的思想,惟有如此,产品才能够动销,企业才能够发展。  要过三关,我们就要了解这三关的相关人员在整个销售过程中的角色、地位,只有对他们分析透彻,开展工作才能够有的放矢。   第一关:老板  在这里,老板是泛指酒店的高层人员,比如副总经理,总经理,董事长等。酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分,老板是十分重视的,一般情况下,酒水进店都需要给他们打招呼,甚至需要通过一些关系认识他们,让他们默认或者点头同意,最好是给下面的人打个招呼,这样的话,下一步的工作就好开展了。  对于众多中小酒类企业来说,自身的实力有限,如何过这第一关,我觉得有以下几个方法:一是直接拜访,但往往遇到的情况是老板不接见,怎么办?一定要事先给老板约好,见面后最好能够言简意赅的说明情况,这时一定要强调你们的支持和计划,让老板觉得物超所值。在这个过程中,为了建立一种私人之间的良好关系,比如可以送他几瓶公司的顶级好酒等,取得老板的初步认同。二是有人引见,引见的人可能是其他的供货商或者酒店的VIP消费者(就是给老板很熟,经常到那里吃饭),最好的是政府相关机构的领导等,有人引见的话,老板一般还是会给面子的。三是从老板的侧面入手,比

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