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新品上市执行&监控(上)

临门一脚:按计划行动,实现目标。及时纠偏,全程监控。

  首先,让我们来回顾一下前五章的历程。从发掘市场机会→根据市场机会“订做”产品概念→到评估这个“概念”对本企业是否可行→把概念变成实物样品→计划好如何销售新品的每一步行动并做好相应准备工作。

  现在“万事具备,只欠东风”,到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。

  在这一阶段,企业需要注意三件事:

  一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位;

  二、回避新品上市操作中常见的几个误区;
三、在新品上市执行的整个过程中,对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控,及时纠偏,为上市执行工作“保驾护航”。

第一节 提高销售队伍士气、齐心协力推广新品

  新品上市执行由销售部人员完成,在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感,是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败,就是在这几个方面上出现偏差。

  1、关注度不足:

  企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够,——上市前没举行声势浩大的新品说明(动员)大会,上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务,公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心,新品上市必败无疑——大多数业代不会主动去费心费力的推新品,大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销,迅速起销量上,这样做要轻松的多,效果(销量提升)也明显的多。

  2、信心不足:

  企划部开“新品上市说明大会”的间休时间,业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么?他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从

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