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新品上市执行&监控(中)

临门一脚:按计划行动,实现目标。及时纠偏,全程监控。

  第三节 建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态

  内资企业的销量业绩分析往往只停留在总销量达成的层面,就使很多市场隐患不能及时暴露(如:冲货/部分区域/品项销量下滑)而当这些问题一旦显示到总销量的变化上往往恶果已很难挽回。不管大/中/小企业,建全销量业绩分析体系刻不容缓。因为其一:业绩数据分析是企业高层领导的眼睛——通过业绩分析领导才能坐镇总部掌握各地动态,快速反应,数据分析是各地业务人员的镜子和紧箍咒——及时把业绩分析传递至各地一线人员手中,可帮助业务人员认识到自己工作中的疏漏与不足;其二:建立相对完善的业绩分析系统并不难,不需要巨大的资金和精细管理能力——只需要仓库统计好数字、内勤制做表格、领导学会怎么分析这些表格。

新品上市执行过程中,企业尤其要注意对新品销售相关业绩数字的分析和关注

  1、及时掌握新产品在各区域/各渠道的每日、每周、每月销量表现。

  ·每天掌控新品销量进度,可推算并调整本月能完成的实际销量,给业务人员定出合理的目标(任务量减低或增加),并将之分解到每一个区域乃至每个经销商、每个业代头上。

  ·可依此建立各区新品上市日、周、月曲线图,随时发现新品销售异常数字。建立预警系统,及时跟进弱势区域和弱势渠道,探询原因,解决问题。

  2、在月度工作总结,业绩分析中着重体现“分品项销售”观念,引导各地业务人员的注意力关注新品的销量成长,给业务人员持续的压力和激励。

  有如上所述销售业绩分析作辅助,企业领导可以对新品上市在各区各渠道的上市成果实时监控,掌握目前新品销量主要来自于哪个优势区域和优势渠道,分析其中原因,推广成功经验。对弱势区域和弱势渠道以及整体市场的上市障碍及时研究,落实对各地人员的跟进、管理、奖罚,修正原来上市计划中不足之处,使新品上市进程完全在“掌控之中”,确

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