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新产品上市六销链法则之动销篇

新产品上市六销链法则之动销篇
 我们在前文中提到一个新产品要成功上市应该遵循六销链法则,“六销链”是指产品成功上市要经历准销、铺销、动销、旺销、长销和赢销这六大环节组成了一个营销链。作为系列文章笔者已经就准销链和铺销链做了专题论述,本文将就新产品上市的动销问题展开探讨。
 
      新产品上市的动销就是指新产品铺市后要流动起来,让消费者接受和消费,顺利实现第一次销售,也就是新产品上市实现动销了,或者说新产品上市实现了第一阶段良性循环。  

       在前文中笔者提到要做好准销和铺销的工作,这样新产品动销就有了可能性和基本保障,但是准销和铺销工作只是新产品成功上市走完了第一步,仅仅是跨过了由企业到渠道终端的营销过程,还没有达到消费者购买和消费的环节,正如足球场中的队员将球带到了球门前一样,还没有把球射进球门内。据国外的一项权威研究表明:62%的销售人员无法获得成交。因此要真正把球射进门内,就需要临门一脚的行动力、战斗力和发挥力,这时顾客通常就会说“我要”、“我愿意”、“希望由你来为我(们)服务”等等,这就是销售工作中的动销力。 
 
      那么新产品上市临门一脚的功力即动销力来自哪里呢?  

      笔者认为新产品要成功上市的动销力主要来自三个方面:自销力、推销力和拉销力。
 
       这就好比一个物体要实现运动, 一般分为三种运动法即“自动、推动和拉动”。所谓自动就是自己会动,无需外力。其能量来自于自身固有的和外来注入或者吸收外在能量转化为自有能量(比如说万有引力、电场力或者库仑力、磁场力、核力、自上弦力、意念力、魅力等等);所谓推动的能量来自于前推动和后推动(前后左右有了作用力就会产生动能从而推动物体运动),比如压力、重力、热力、击力、摩擦力、弹力、浮力、阻力等等,都是外在的作用力产生的推力从而使物体运动起来。  

      新产品也是物体中的一员,也同样具备这样几种运动力的形态,并分别从这几种力的来源和形态,产生了相应的市场动销力。&

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