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导购实战的十八般兵器

    兵器是两军对峙时的利器或者功夫。终端导购员的兵器就是在销售过程中说服顾客产生交易的技能和本领。

  一、 巧析“卖点”
由于品牌之间竞争的恶劣,顾客消费意识的提高,产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品,导购如何扬长避短,巧析自我产品的优势或劣势,成为成交的关键。我曾见过某彩电导购妙语转移自身不足,促进销售的全过程。
如某顾客发问:“XX彩电可有存储卡插巢?”其品牌导购居然非常自信的告诉顾客:“我们所有型号的彩电都没有设计存储卡插巢,这不是我们做不到,而是我们不愿意去做。”如此肯定的回答,促使顾客不由好奇追问原由。“现在一个USB读卡器价格仅仅几十元,你看那些售价只有几百元的DVD上都有存储卡插巢,而我们售价几千元、上万元的彩电上为什么不添加如此简单的功能呢?最重要的是,彩电是用来收看的,色彩处理、声音质量才是考核其品质的重要指标,而读卡器插巢仅起到简单的图片浏览,没有太多实际使用意义,华而不实。”这样一来,既解决了顾客的疑问,又把关注的重点转移到自己彩电的色彩、音质等优势卖点上了。
二、 精于“引导”
   顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为,有时候其需求是隐含的,顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求,引导他购买,或为他提供购买的理由,理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择,理由叫人信服才能成交。所以,在顾客在了解商品、选择商品的时候,其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此,导购要乘机做好参谋,精于引导。
1、抛却自身主观意识或爱好
2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。
3、察言观色,交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异,抓住不同顾客的审美情趣与爱好,因势利导促进购买。
4、 让顾客产生联想,借助联想来加速交易的成功。“这款冰箱很适合你家里的装饰格调,彰显

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