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懒业务员如何管理

"华糖诊所”本期病例:

  河南安阳太行食品城孙永刚经理来电,现在最令他发愁的问题就是业务员的管理。他白手起家创立这个公司七年多了,现在公司的发展仿佛进入了一个瓶颈期。市场总是不温不火,当年拼劲十足闯天下的业务人员也都"一身疲惫”。许多老业务员凭借自己的经验与资历,总是不专心工作。但按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚。况且他们又为公司发展立下了汗马功劳,都有着固有的网络资源,还是公司离不了的重要人物。但让人忧心的是,这些人员的作风对公司整体氛围造成了一定的影响。

  虽说老业务员为经销商创造了更多的效益,但是水可载舟,亦可覆舟,要是老板本身的管理水平有限,玩不转这些老员工,给其所带来的损失也是不堪设想的。如何对待老业务员?老业务的懒毛病有法治吗?怎样提高老业务员的工作积极性呢? 

  主持人:赵建英

  特邀嘉宾:

  吉林正泰酒业      王福龙                            

  中国经销商发展研究中心 潘文富

  武汉好又多商业有限公司 黄静

  营销人         张会亭

  【病因】管理心态——投鼠忌器,顾虑重重

  老业务人员的管理,是当前许多企业面临的困惑。有一个小故事,一只老鼠躲在一个名贵的花瓶旁,如果用鞋砸,花瓶肯定会碎,你砸不砸呢?与这个故事相似,对于"功高盖主”的老业务人员,企业老板在管理上多少都有些"投鼠忌器”,顾虑重重。从解决问题的角度出发,我们认为,最主要的症结还在管理者身上,与其前期管理中忽视、纵容有着很大的关联。比如对老业务犯错会睁一只眼闭一只眼等等。如果老业务员犯了错,怎么处理呢?不会管老业务员或者管不好,怎么办?

  【处方一】需要老革命,不需要老资格

  打江山需要勇于献身的老革命,但高举经验主义大旗的老资格并不受欢迎。我们要明确这样一个思想:企业管理的核心在于支柱骨干,重视支

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