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证券公司网上交易未来的核心竞争力--一对一营销

1997年4月闽发证券公司在深圳率先推出网上证券交易,短短三四年内先后已有40多家券商(全国目前有100余家证券公司)开通了网上委托交易业务。中国证监会于2000年3月发布了《网上证券委托暂行管理办法》以及《证券公司网上委托业务核准程序》,2001年2月5日,批复了23家券商可以开办网上证券委托业务,中国证券电子商务由此进入了规范化、正规化管理时期,业内各证券公司,尤其是中小券商都在大力推动证券电子商务的发展。随着中国证券投资市场的不断发展,证券电子商务已成为证券业发展的必然趋势。而其发展重点就是基于互联网的一对一营销体系。

  证券公司的电子商务发展目标已经不仅仅限于网上交易,而是把为客户提供个性化的一对一理财服务作为取得竞争优势的手段。

  在证券业界著名的嘉信理财(Charles Schwab)利用网络技术建立一对一营销的成功案例,给了后来者巨大的激励。据资料显示,该公司近年来每年约提拨其营业额的11%~14%的经费作为IT投资经费,用来提升该公司的资料处理能力和软硬件建设水平,完善其一对一营销系统,投资比例在行业内比其它企业高很多。这项投资到1998年就已经为其带来了约220万人网上客户,网上托管资金高达1740亿美金。

  反观国内,电子商务在证券业内虽已取得一定成绩,但由于其起步点是在营业部交易模式下诞生的,当时,网上交易是作为一种交易委托手段产生发展起来的,客户利用互联网将委托请求发送到营业部,这种方式与电话委托没有本质区别。在此之后,证券公司总部又建设了自己资讯网站,并开通了诸如在线顾问、投资咨询的专家服务。但是,网站与交易业务系统的分离造成证券公司总部服务力量不能有针对性地服务于自己客户,也不能利用自己的服务吸引新客户,客户也不能得到自己开户券商的个性化服务,而且,券商的资讯与其他财经网站的内容大体雷同,从整体上讲,证券公司的网站并没有在企业运营上发挥重

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