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有效的销售流程管理案例

有效的销售流程管理案例
浙江温州某新能源发展公司是一家民营的高新技术企业,公司主要从事节能、环保型工业锅炉产品的研发、生产与销售,产品被广泛用于宾馆、写字楼、商场的采暖和热水系统,公司拥有六项国家实用新型专利和一项发明专利。  

  公司销售人员主要通过拜访项目的开发商或业主、建筑设计院,以完整技术解决方案、安装和售后服务,获得客户采购订单后,再按订单生产。每单金额大,销售时间长,一般需要6个月甚至更长的时间完成一单销售。  

  公司创始人李董是由大学教授下海的企业家,创业初期凭着技术上的优势和市场几乎没有什么竞争,发展很快。那时李董研发、生产与销售一把抓,销售人员也不多。随着企业越做越大,销售队伍也日益壮大,但销售却没有同比例的增长,项目成功率还比过去大大减低了。  

  李董最大的困惑还在于:公司无法准确地掌握某个销售员正在跟踪的某个项目的动态、销售进度和异常情况,换句话说:销售员从开始接触某项目起一直到六个月后成功签单或不成功,这段时间对公司来说是处于管理失控或半失控状态,按照李董的说法就是进入了“黑匣子”。销售是否成功就全靠销售员的职业操守和个人能力了,销售不成功,浪费了大量时间和金钱不说,销售人员也失去了在其它项目上的销售机会。   

  最近公司销售部丢了一个三百万的大单更使李董大为胸闷。事情经过是这样的:半年前,李董公司的销售人员小张从省设计院的工程师那里得知:温州附近的一个县级市要上一个五星级的酒店项目,很有可能采用这种节能环保型工业锅炉。李董公司的产品质量和性能要高于国内其它竞争对手、价格也比同类进口产品有优势,同时公司的地理位置所带来的人脉关系和售后安装服务的优势,也是竞争对手所无法比拟的。虽然这个项目还不能说是一块嘴边的肉,但小张认为该项目操作成功的可能性很大,要求公司全力以赴给予支持。为此李董还专门抽调精干的技术骨干充实销售部的力量,并亲自

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