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价格谈判技巧之——如何让步

     美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是:在谈判过程中,较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位,特别是当谈判快要形成僵局时。

      成功的谈判者所作的让步,通常都会比对方作出的让步幅度小,但他们善于“放大”这种让步,善于渲染夸张让步的艰难性。

卡洛期从他的实验中归纳出某些结论,或许可以给采购人员一些启发:

(1)开价较低的买主,通常也能以较低的价格买人。
(2)让步太快的卖主,通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低。
(3)小幅度地让步,即使在形式上让步的次数比对手多,其结果也较有利。
(4)在重要的问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方。
(5)如果将自己的预算告诉对方,往往能使对方迅速作出决定。
(6)交易的谈判进程太快,对谈判的任何一方都不利。
(7)要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。

      除此之外,采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步,不仅不能获得对方的响应,也白白地损失了自己的利益。

      因此,一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时,要善于以最小的让步,最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件,如:

?如果我们在订货数量上增加50%,那你们能再优惠多少?

?如果我们以每台500元的优惠价格成交,那么我们能买下2000台。

      这种投石问路的让步方法,对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气,商谈双方的价格让步,给双方都留有了余地。

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