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价格谈判技巧之——如何还价

◎还价要有弹性
      在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌不要漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,使价格谈判毫无进行的余地。

◎化零为整
      采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整,这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,以收到比用小数目进行报价更好的交易。

      在报价时,不妨将价格换个说法,化零为整,化大为小,从心理上加重商品价格的昂贵感,给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位,如:将“公斤”改为“吨”,“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”,“秒”改为“小时”等。

◎过关斩将
      所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

      若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。

◎压迫降价
      所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱手

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