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应对顾客讨价还价的技巧

一、 先发制人,想讨价欲说还休

     在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。

      我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性的标语:“平价销售,还价免言”。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价”。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

      除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:

1、向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;

2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

      当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。

二、 察颜观色,审时度势把价报

      要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

第一、 分清客户类型,针对性报价

      对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,“到什么山上喝什么歌”。

第二、 讲究报价方式

      在报价方式上,我们应注意三

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