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如何应对顾客的讨价还价?

一、洞察顾客真实想法。顾客是真心想要购买这件衣服,还是随便问问做价格参考,我们要判断清楚。对非真心购买的,我一般给个中间价,不再与对方辩论。而对真心购买的,就应该步步跟进,不能让对方觉得自己的怠慢而离开。如何判断顾客是否真心购买,我们可以观察顾客的眼神,眼神游离不定的,一般是非真心的。

二、了解顾客购买实力。顾客形形色色,购买实力自然是大不同的,对于持高档手机、提名牌皮包的顾客,我们不要随便把价格压下来,价格便宜了也许顾客还看不上,对于有购买实力的顾客,我们唯一要做的就是多介绍产品的特色、优点。相反,对于一些口袋里没多少钱的顾客,我们就尽量满足他们还的价。

三、观察顾客性格。性格决定行为。有的顾客豪爽,有的顾客斤斤计较,对此,作为一个服装生意人,要善于察言观色,了解顾客性格、脾气。例如,对于性格豪爽、大度的顾客,我们不要罗里罗嗦婆婆妈妈地说个不停,只要说出可以成交的价格就行了,以免让对方反感。相反,对斤斤计较的顾客,我们就要耐心游说。

四、和气生财,不要轻易发怒。不管生意是否做成,不管顾客如果刁难,我们始终要记住一点:不要生气,和气生财。的确,我遇到过很多谈价还价很久,耽误你大半天时间的顾客,最后到快成交时,突然变卦,让你难免不生气。每当这时,我就努力装出笑脸,说“这次不买下次来一样”。说真的,说不准下次顾客还真来,但如你给了顾客脸色看,就永远没有了下次。

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