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对位营销 扬帆蓝海钻石航母

 “进入市场即要做第
一!”,总裁韩文波在集团战略会议上发出了激昂的宣言,在与座各位精神振奋的同时,作为品牌总监的我却陷入了沉思……这是继SJONO│世纪缘成功拿下临沂市场后的第二场攻坚战——济南战役。但与上次不同的是,这次面临的对手将是空前的强大,无论是有着数十年辉煌历史的的齐鲁金店,还是以中低价位雄居的太阳金店,亦或是定位高端的银座、贵和商城中的珠宝专柜,其中任何一个对手的成绩都让人不得不尊敬三分。“做第一,何尝容易啊!”,笔者自叹。但是,困难归困难,这个投资2500万的大型项目将会决定集团战略布局的命运,所以无论怎样都必须找到突破口,并成功切入市场。

 市场调查,午夜迷茫

    “坐在办公室里永远不会有头绪”,为了摸清对手的底细,笔者与调查公司一起开始了微服私访。但是经过调查后,笔者更像是进入了无尽的长夜,迷茫其中。其中,主要对手情况如下:

    齐鲁金店:中国十大金店之一,50余年资质,品牌认知度接近100%,并成为标志性建筑物作为诸多商家介绍地址之用。总实力在济南无人能及,几十年历史下来,其口碑效应、知名度、信誉皆为上乘,在老济南人心中具有不可替代的地位。同时店铺营业面积近千余平米,设黄金、铂金、钻石、红蓝宝石、翡翠、银饰多个柜台,品种齐全、价位适中。

    太阳金店:济南老子号金店,品牌认知度约为50%,总体定位及装修水平较低。但价格优势明显,在调查中显示,工薪阶层是该金店的主力消费群。其营业面积约400平米,品种较全,价格偏低。

    银座、贵和商场:二者皆为济南综合性高级购物中心,商场内人气旺盛,众多名品是吸引高端消费者的绝佳武器。其中珠宝专柜中不乏周大福、周生生、谢瑞麟等港资著名品牌,而周大福的黄金饰品,周生生、谢瑞麟等品牌的钻石饰品极受高端人士欢迎。其强大的品牌力使珠宝的尊贵特性更为突出,是济南大部分高收入人群的首选。

    更另笔者苦恼的是,以上几大商家均与SJONO│世

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