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沟通技巧之以让步换取客户认同

  为了实现谈判的目的,谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度,坚韧地面对一切。

——“全世界最佳谈判能手”霍伯·柯恩

1、换一种方式到达终点

在与客户进行沟通的过程中,一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色:为了达成销售目标一步一步地向前迈进,不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的,为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的,但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明,至少,我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

一位专家曾经把与客户的沟通谈判比喻成一个圆,他说:“人们常常都以为谈判是一个直线,其实它是一个圆。在这个圆上,当我们站在某一起点,而目标是另一点时,我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径,殊不知,只要转过身去,我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现,从前的那种途径到达目标不仅费时费力,而且随时面临着失败的危险;但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话,目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情,这实在是和自己过不去。”

无论是专家的形象比喻,还是每一次销售沟通的实践经验,几乎都告诉销售人员一个道理:实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服,巧妙地利用让步的方式与客户进行沟通,往往能达到意想不到的效果。况且,在实际的销售沟通过程中,如果销售人员毫不妥协地坚持己见,常常会在失去交易的同时引起客户不满,从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。

其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式,以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步,或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当,那将有利于实现买卖双方的双赢,同时也有利于长期销售目标的实现。但是,并不是所有的销

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