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提升信任感建立的五大基石

     信任对任何关系都相当重要。有几个因素在帮助销售顾问嬴得客户的信任中非常重要,例如专业知识、可信赖性、正直、客户导向和相容性等五大方面是基石。下面对每个因素的重要性一一加以讨论。
 1) 专业知识
 
年轻的销售顾问往往缺乏经验。大部分刚毕业的大学生没有让他们迅速成功的专业知识,在产业销售中在尤其如此。公司花几千万来培训新的销售顾问,希望他们快速掌握专业知识。销售培训是为了让销售顾问获得关于公司产品和计划、行业、竞争和总体市场情况的知识。年轻销售顾问可以从经验丰富的销售顾问那进厂学习怎样才能成功,他们也必须向客户证明他们的服务热情。例如,在房产行业客户询问“销控”术语,如果你不清楚,你的培训就没有太大的效果,从而,客户对你的信任感就下降了。
 
另一点值得考虑的是,近来许多组织的规模都缩小了,因此大大削减了采购部门,包括人员和其他采购支持部门。所以,客户必须用更少的资源做更多的事情,并因此渴望专业知识,无论是对他们的自有业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察力,还是有效地识别业务中出现的成本削减和收入机会的策略技巧。当然,针对那些技术型的、注意细节的或对产品或行业没有充分了解的客户时,专业知识更加关键。
 
销售顾问应该努力帮助他们的客户达到目标。例如,个人或商务经营者能从网上和交易中获得专业知识,但是,如果他们认为其他人(例如,财务计划者,证券公司)知识更丰富而且能带来更多的专业知识,那么他们就会利用这些来源。
 
当今的客户都积极地回应对他们努力达到底线目标有所帮助的任何活动,无论是收入增加、赢利能力,还是财务或战略目标。因此“专业知识”在客户对卖方信誉的评价中扮演更加重要的角色。对某些客户来说,尤其是那些负有经济或财务责任的客户(例如,CFO,财务主任,业务经理),销售代表为底线贡献的能力决定了他们对卖方信誉的评价。对销售顾问来说,从经济角度来理解客户的关键战略是相当重要的一个考

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