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客户拓展:要先留人后留心

         企业与客户“约会”,是否会出现“一见衷情”的情况?当然会有!很多客户的冲动性购买或消费就属于这种情况,当然“一见衷情”也不排除客户经过深思熟虑的理性购买或消费。通常情况下,冲动性购买或消费并不是客户主流的行为与选择,更多的客户都会非常理性地对待消费。从这个角度而言,企业与客户之间就如一对 “情侣”,即便是初次“约会”后彼此之间较为认可,仍需要一个从相识到相知的“
恋爱”过程。只有客户觉得非常“满意”后,才会与企业确立的“婚姻”关系,而进入“蜜月期”,乃至与企业“长期厮守” ——长期合作。这就给我们提出了一个严峻而现实的课题,如何通过“约会”把潜在的客户发展为真正的客户,并获得其满意,乃至实现由客户满意到客户忠诚的飞跃?可以说,实现每一个“阶段性目标”企业都要付出很多努力。那么,如何让客户一步一步走进企业为其编织的美丽的“故事”?
     要“钻”到客户的心里去
     在企业与客户“约会”的“梦想”实现后,还要求服务营销人员能够准确判断客户的类型及揣摩客户心理。这样才能在服务营销过程中,不但能够按部就班,还能灵活应变。虽然服务营销人员无法做客户肚子里的“虫子”,但却可以通过洞察客户的心理并把握客户的心态,通过望闻问切,在争取客户的过程中占有主动权。总体来看,客户通常有以下购买心理:求美、求廉、求新、求名、求实、攀比、从众、猎奇、癖好等心理。不过,对于上述购买心理,因客户的性别而异,也因客户类型而异。这为企业进行服务产品设计与策略规划奠定基础,让服务产品尽快为客户所接受,缩短入市进程。另外,企业服务营销人员在与客户“约会”的过程中,还要能够准确识别客户的类型,并快速找到“对付”这种类型客户的办法,这样不但利于快速把潜在客户“变现”,还有利于提升客户满意度。
     在美国,有一家电子计算装置经营公司,这家公司发明了“零售

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