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营销手法背后的心理学原理

    作为一种曾经有效的营销手段,"免费试用"已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客,并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于,当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时,其实凭借真正的柔术方法,把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。最后结果是,我们会象征性(意思一下)地买一点,即使我们并不是特别喜欢
这种商品。这是商家利用了“互惠原理”,几乎每种营销手法的背后都有一则能指导人类行为的心理学原理,另如"承诺和一致"、"社会认同"、"喜好"、"权威"以及"短缺"等原理。
  经济学假设人是理性的,那么营销学呢?
  营销学也认为人是理性的,但是有限理性,而且感性、盲目时常取代理性。如果不是这样,商家们就不会几十年翻来覆去这么几招陈旧到庸俗的营销手段了。例如, “免费试用”。作为一种曾经有效的营销手段,“免费试用”已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客,并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于,当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时,其实凭借真正的柔术方法,把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。就像我们在超市购物,经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉,同时我们也会发现,如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后,我们就很难做到把牙签一扔,然后转身离去。最后结果是,我们会象征性(意思一下)地买一点,即使我们并不是特别喜欢这种商品。还有一种“免费试用”的策略。其通常做法是,一个营销员上门推销其公司产品,一开始他会极力证明他不是来卖东西的,而是来“占用一些你宝贵的时间,想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出,这产品最近在促销,你就是芸芸众生中比较幸运的一个,你有机会

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