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推销案例:这样的客户实在难缠

 在销售回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。
  如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。

  XF冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上,心里犹如打翻五味瓶。自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系,被整得灰头灰脸,混不下去。领导为了照顾他,又给他换了个区域。

  小陈心想:“自己说什么也要给领导挣个面子,不能在犯同样错误。”

  想着想着,小陈浑身热血沸腾,干脆先给S市最大的客户周总打个电话,一来表示尊重;二来争取给他留个好印象,有利于以后工作的开展;三来显示自己的专业形象。

  小陈拿出手机,打起电话来了:“您好,周总,我是XF电器新调来的区域经理小陈,公司最近人事调整,我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!”

  周总:“噢,你是新来的陈经理啊,真不好意思,我这两天有几个会议要开,事情特别多,你看改天吧!”

  小陈:“怎么会这样呢?那您说个具体时间吧!”

  周总:“这样吧,你没事就到我办公室门口来看看,如果我在你就进来和我谈谈吧!”

  小陈一听就火上心头,心中暗骂:“刚来就给我个下马威,看我以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”,影响以后的相处。小陈强忍着不满说:“好的,周总,谢谢你,那我准备三顾茅庐了,呵呵。”

  小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达,希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影,心中不免急躁。

  他又给周总打个电话:“周总啊,真不好意思,又打扰你了,会开得怎么样啦?”

  周总:“陈经理啊,恐怕还要有一天。”

  小陈:“唉呀,周总啊!您总不能让我天天等您吧!

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