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推销案例:要感谢最难缠客户

    这样的客户实在难缠
  客户A是李明所在公司的代理商,是属于明显的“刺头”——年销售量在公司属于中等,但要求是提的最多的,所以业务人员都不敢“碰”他。

  对于刚从学校出来的李明,经过公司在样板市场的培训合格后,直接被分到了客户A这里做产品的分销。李明所在公司是生产销售汽车用品的,渠道以汽车装潢美容店为主。虽然在公司有耳闻这个客户的刁钻,但李明抱定“打不还手,骂不还口”的做法,肯定能搞定。

  第一天到客户A公司,客户A对李明进行了接待,安顿好之后就去忙其他事情,约李明第二天去谈。

  第二天李明到客户公司已经九点(客户公司上班是八点半),客户A早早的等在办公室了,看到李明劈头盖脸的就说:“我不是约你一早过来吗?现在看看已经多少时间了。”李明红着脸说:“我还以为你要九点半才上班”。李明想:一般代理商的老板都要就点半至十点才到公司,我为了给他一个好印象,九点就到,结果他竟然按时上班了。接着客户A给李明宣导了他们公司一些规章制度,安排李明先熟悉一下他们公司的环境,俨然把李明当作自己公司的人看待。

  三天后,客户A安排李明与业务人员一起去二级市场跑业务,在市场中李明发现好多问题。首先,客户A对二级大客户的掌控能力没有,产品基本上没有进入这些二级大客户这里,这是在中小型的零售终端售卖;其次,形象展示差,在很多零售终端没有看见厂家的吊旗,没有看见张贴的海报,宣传单也稀稀拉拉摆放着,产品出样也少;最后,价格也没有完全按照公司统一的价格售卖。

  针对这3方面的问题,李明回来后给客户A提出解决方案:第一,要在进入二级市场大客户的销售,这样才起到示范作用,才能带动其他中小客户更家积极的销货,在二级市场形成销售量。第二,展示必须按照公司的标准执行,强化业务人员的执行力;第三,增加下游客户产品出样,不但要优势产品出样,而且其他产品也要出样,才能多占领终端的排面。

  客户A听了

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