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推销案例:是什么造就了顶尖销售员

     前段时间,在一家销售型企业做人力资源经理的一位朋友给我打电话,抱怨他陷入了一个窘迫的境地:年前刚招来的15名销售员,一个月的时间就走了一大半,剩下来的5、6个人,无论怎样培训,销售业绩就是上不去。销售主管报怨连天,浪费了时间、浪费了客户资源,而业绩的增长几乎为零。到底是哪个环节出了问题呢?她百思不得其解。
 
我推荐给了她一篇由纽约营销调研公司的戴维·迈耶和凯利普管理公司的CEO赫伯特·格林伯格撰写的,名为《是什么造就了优秀销售员》的文章,朋友恍然大悟。
 
早在35年前,保险业就开始实施一项重大研究计划,力图解决代价高昂、浪费巨大的业务代表离职问题。根据当时的估计,业务代表第一年内的离职率超过50%,前三年内的离职率接近80%。在花费数百万美元进行了长达35年的研究之后,保险业的第一年离职率仍在50%左右,前三年离职率仍为80%。
 
业务代表离职会造成多大损失呢?这几乎是无法估量的。
 
支付给新销售员的薪水、佣金提成、报销费用等等,如果他们卖不出保险,这些巨大支出就等于打了水漂;
 
有些人天生不具备取得成功的能力,公司在招聘、筛选、培训和管理等方面为他们付出了大量时间、金钱和精力;
 
保单损失、员工中途离职、公司声誉下降、员工士气低落、某些市场受到永久伤害等等,也会给公司带来巨大损失。
 
那么是什么造成了这种代价高昂的低效局面?根本原因在于:公司简直就不知道为什么一些人能把东西卖出去,而其他人却不能。
 
是什么造就了优秀销售员?而成为顶级销售员有哪些关键素质呢?戴维·迈耶和赫伯特·格林伯格,在对如何甄选销售员这一课题进行了长达7年的实地研究之后,提出了成为顶级销售员必须具备的两种基本素质:“设自处地”和“自我激励”。他们还对这两种素质进行平衡与组合,将销售分为A、B、C、D四类。
 
顶级销售员基本特质组合
 
 
 
“设身处地”的能

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