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酒类营销渠道变革的驱动力

 遵循着市场发展的规律性,中国白酒的营销问题随着竞争的加剧而越来越成为中国白酒界近40000家酒企一直探讨的中心话题,象中国的酒文化一样虽古老却又充满旺盛的生命力。而且越是中高端白酒越是让人难分难舍:利润空间大但是销量上不去。

  拨开酒香的迷尘,我们始终试图在寻找着一条持续取胜市场的“华山之路”,难道产品只能通过商超和酒店才能和消费者接触并影响到消费吗?即产品如何快速低成本的走近目标消费群的捷径。

  但是,捷径何来呢?对于捷径的定义我们相信它一定是符合价值回归的市场需求,而且至少能让我们看到希望,它具有投入成本的相对低化或者是产出/投入比的高增长性。

  为了寻找到这条所谓的捷径,我们就必须以立足全局的发展眼光,透过千丝万屡的现象迷踪,发现真正的捷径本质。

  依据伟大的自然科学,通过科学的归纳总结,我们总是可以从市场发展的前进轨迹中发现成功的因子。下面,我们首先从营销的角度探讨一下中国白酒营销发展模式中的三个阶段。

  第一阶段:普遍撒网式的大众化营销  

  中国真正的酒类市场经济是随着中国二十世纪九十年代市场经济的步伐而来的。如果说在此之前的酒类市场是以传统地方区域文化为中心发展的,那么,这之后的一段时期即九十年代中后期,做酒则成为了业内市场中的一个文化现象。在二十一世纪之前的阶段中,各种我们可以看到的市场竞争策略的表现方式可以说是百家齐放,我们统称其为大众化营销。  

  总体上而言,推动酒类市场发展的渠道模式为省级区域一级总代、地市级区域二级代理、县乡级分销,或是以地市级为单位的一级总代模式覆盖市场,或是以区域分公司模式自我操作等等。

  在这些渠道模式为根本的市场中,辅之以所谓的产品包装战、价格战、终端促销战、广告战等等营销策略,一度使得白酒市场硝烟四起,让人汗颜。  

  以上所说的种种战术并非我们所说的营销模式,因为它们都不过是加快产

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