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如何制定销售政策?

  销售政策是一项销售措施。

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中,经销商与厂家谈的最多的字眼,争论最多的问题,就是常说的销售政策的一个方面。


销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。

由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》(现在都称经销商为联销体)。

以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策(联销体乙方和联销体丙方销售政策)。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励(评优)五部分。

一、结算

结算主要包括:现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。

在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用,给货物和货款带来保障,给货款结算带来便利。

(1)在结算条款中要引导经销商实行现款现货,同时辅以折扣支持这一措施,会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛,很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意,其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策,在条款中明确规定现款现货,否则没有折扣。通过宣导与沟通,在短短一年之内98%以上实现了现款现货,给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上,而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。

(2)在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准,否则将造成应收帐款偏大。

二、折扣

折扣也就是厂家给予经销商的销售返

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