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太子奶营销战略的“三个模糊”

太子奶营销战略的“三个模糊”
1997年底,中央电视台黄金时段的投标会上杀出一匹黑马——太子奶(株洲日出江南实业集团公司)以88888888元夺得日用消费品的标王。
  据传言,该公司董事长李途钝在夺得标王时,身上所剩无几,难怪有人称豹胆李途钝。该公司自然想通过一举夺得标王便一发再发,正如产品包装箱上的一句话: “日出美江南,太子奶天下”。然而,老天爷真会捉弄人,特别让标王的日子不好过,正是“秦池66不顺,太子88不发”,以后还会有99不久。
  笔者作为与太子奶合作开发广西区市场的负责人,有幸接触太子奶高层领导,有些感触整理成文以此抛砖引玉。
    标王给太子奶带来什么
  前些年,中央电视台的中标企业一夜之间暴富。如秦池第一次夺得标王后,当年销售额猛增至10个亿,加之资本营运,资产迅速膨胀。然而,时代不同了,市场环境发生了深刻变化,消费者的理性行为主导市场,想通过一举夺得标王便立刻暴富的时代已经过去,市场的价值规律真正发挥了威力。
  应该说,标王首先给太子奶带来了精神上的“暴富”,即企业自我意识的膨胀——“我是标王”。除此之外,不知标王给太子奶究竟带来多少效益。
  太子奶1998年上半年销售收人多少?厂方并没有公布这一个数据。目前厂房只有一条生产线,每天不断地运转,半年期间也只能生产1.5亿。根据厂房销售主管非正式宣传,1998年订单突破2个亿,但销售量末见公开。从广西区总代理商那里了解,广西开拓市场至今约一年,销售不超过100万。更有权威数字表明,太子奶市场占有率为1.8%(1998年4月)。按此推算,太子奶1998年上半年销售额应该在7000万左右,这已是乐观的估计。按太子奶的广告投入,如此销售收入是很难达到盈亏平衡点的。应该说,标王难以给太子奶带来效益。
    不知何时能称王
  按照太子奶的广告投入,市场占有率不应该如此排行。一份权威资料表明:至1998年4月份太子奶全

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