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海天酱油的味王雄心

    小小一瓶酱油、一个月可以卖掉一亿元,等于业内一个中型酱油厂全年的销量,一年可以卖十余亿元,如何去卖?这可是酱油,不是矿泉水,一天可以喝好几瓶啊。海天近年来销售额年增长30%,远远超过同业增长水平,海天像成吉思汗一样,以让国内外竞争者胆寒的速度不断地扩张着自己的商业版图。

  海天酱油过去为什么会成功?海天酱油现在如何成功?海天酱油将来如何成功?本文着重谈此3点,并以此为核心,研究调味品业销售,经销商管理、渠道管理和经营运作等,与各位一起探究调味品企业的成功模式。

纵横天下

  一、难以模仿的技术

  调味品业成功的最大关健是技术。技术是海天真正的核心竞争力。许多FMCG业者以为调味品门槛低,自己的品牌不错,又有拥有密集的销售网络,就可以在这里面分一杯羹,结果白白浪费了精力和资源。比如海天的草菇老抽,专业厨师一眼就可以分清楚:草菇老抽烧完菜之后,酱香浓郁,略带金黄,而且能持久不变,而用其它同类产品来做,要么是黑,要么先前颜色好,出锅不久,颜色就淡下去。

  海天享有全球领先的老抽制造技术,而作为增加鲜味的生抽,与其它酱油对比,海天金标生抽吃过之后会有一股长长的回味,这是生抽酱油所能达到的顶尖水平。海天老抽作用是上色,生抽作用是增鲜,能满足中国各个菜系的要求,所以它可以在广泛范围内取得销售的成功。

  二、不断变化的本能

  巴顿将军有句名言,只有在运动中敌人的子弹才打不到你。海天经营的核心就是一个“变”字,变瓶子,变瓶贴,变营销方式,内部改革,股份制改造,技术更新,设备改造,经营管理变革——海天始终在变。海天认为只有不断地运动才有安全感。

  以包装来看,第一次变由业内通用的630ml 大瓶变成了500ml中瓶,后来又增加1900ml壶装、5L大桶装,瓶贴由原来业界通用的重品名改为重品牌,颜色也由大家都用的黑色改为红黄,红金,当时甚至引起一场风波,公司及经销商

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