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汽车销售渠道的设计策略和原则

汽车销售渠道的设计策略和原则
 1、 汽车销售渠道的功能和作用

  销售渠道是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人,即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
汽车产品的销售渠道即分销体系或销售体系的功能和作用主要有:

  (1) 销售功能

  (2) 促销功能

  (3) 新产品投放(试销)功能

  (4) 实现储运功能

  (5) 市场预测功能

  (6) 结算与资金融通功能

  (7) 服务功能

  (8) 谈判功能

  (9) 风险承担功能

  (10) 信息反馈、咨询服务功能

  2、汽车销售渠道的类型

  销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少,即按渠道长度的不同,可分为以下四种基本类型:

  一型:生产者→用户

  二型:生产者→零售商→用户

  三型:生产者→批发商→零售商→用户

  四型:生产者→代理商→批发商→零售商→用户

  以上四种渠道模式,也可概括为直接渠道(第一型)和间接渠道(后三种)两种类型。直接渠道没有中间环节,它是最短的渠道;间接渠道存在中间环节,这是更为广泛的渠道类型。另外,渠道类型除了按渠道长度划分外,还可以按宽度划分。同一层次中间商的多少是渠道的宽度问题,中间商越多,渠道愈宽;反之则愈窄。

  3、汽车销售渠道设计的影响因素

  销售渠道设计要在企业经营目标指导下,在充分评价影响因素的基础上作出最佳设计。一般来说,影响渠道设计的主要因素有:

  (1)企业特性。不同的汽车企业在规模、声誉、经济实力、产品特点等方面存在差异,即企业特性不一,这对中间商具有不同的吸引力和凝聚力,因而企业在设计销售渠道时,应结合企业特性选择中间商的类型和数量,决策企业销售渠道模式。

  (2)产品特性。汽车产品由于何种大、重量大、价值大、运输不便、储运费用高、

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