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国美与格力之争

      国美格力之争的实质
  “成都事件”引爆了我国最大的空调生产厂家格力与最大的家电零售商国美之争。表面上,这是厂家与商家的渠道角力,实质上,这是两种迥异销售模式的博弈。

  国美凭借巨量订单,要求厂商向其直接供货,在价格、付款条件等方面给予特殊待遇,包括海尔、美的在内的绝大部分空调厂家对此都予以合作,而格力仍坚持其 “股份制区域性销售公司模式”,通过代理商向国美供货,在价格上不肯让步,双方矛盾由来已久。国美此次“项庄舞剑”,意在试探格力反应,然而格力态度强硬,寸步不让,争端由此爆发。

  为什么是国美和格力?

  国美是国内家电零售老大,“第一”意味着比其它同业更大的市场权力,也就自然而然最“霸道”。格力一天不肯改变其既有的销售模式,与国美们的矛盾就一天天存在、加深,由老大国美率先向其发起挑战理所当然。目前,双方合作有限,一旦谈不拢,对国美的当前影响并不大,而格力身为国内最大的空调生产厂家,向其挑战在市场影响、象征意义、炒作题材上都是绝佳选择,可以说,国美向格力挑衅是处心积虑,阴谋已久。而以格力一向强硬的行为风格、市场地位、国美对其空调销量的有限影响,也势不会向国美低头。于是,一场轰动性 “新闻事件”发生,兴奋了传媒,也娱乐了观众。

  格力胆壮,国美心虚。

  在这场由国美为代表的家电连锁业态和格力领导的区域股份制流通业态的竞争中,更多的人认为国美占据上风,家电渠道专家罗清启先生更接连发文,断言格力必败。果真如是吗?笔者认为,这场纠纷,迟早会理性化解,实质性影响并不大,不足以胜败定论。从媒体对双方人员言论的报道看,似乎格力底气更足,按笔者的分析也正是如此。

  首先,国美对格力整体销售影响甚小,而格力缺席却严重影响了国美在空调零售领域的核心竞争力。

  目前大型家电连锁的销售量在格力的总销售量中只占到大约10%。格力人员称格力在国美的销量只占了其全部销

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