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一瓶纯净水战胜千元大礼的营销策略

        五一假期,我去香港玩两天,路过深圳的时候,顺便查访了深圳家电行业的五一促销活动情况。在走访过程中,我发现一个不同寻常的景象:在各大卖场各家电品牌大作促销活动,“购满4000元赠1000元”的海报举目皆是,唯独有一个品牌举止如常,在其专柜里没有看到有任何促销活动的信息。于是上前问道:“这么多品牌都大搞促销活动,你们好像什么动作都没有,插在这些品牌中间,你的产品卖得动吗?”回答说:“卖得还好了,我们今天已经做了两个三件套(抽油烟机+ 消毒柜+灶具)的生意了,那些品牌一个机子都还没卖出呢。”

  “这是为什么呢?你能告诉我吗?”我很好奇地问。

  “如果你真想知道的话,你在旁边呆着,仔细观察,你就知道了。”

  于是笔者看到了这样一个场景:一位满头大汗的顾客从门外走进来,先到一个标有“购满4000元赠1000元”促销信息的H专柜,看一下那里的产品,询问了价格,然后走到S专柜,S专柜的促销品也很丰厚,海报上写着“购买三件套,满4000元,送价值600元空调一台,再加价值450元的VCD一台。”这位顾客看了一下促销内容,问道:“我不需要这些赠品,可以返还现金吗?”当听到S的促销员说“不行”后,她接着往前走,当她走到F品牌专柜的旁边时,放慢了脚步,眼睛注视了一睛F专柜上的一款新产品。这时,F品牌的促销员走过来,打了声招呼:“您好,阿姨。”然后随手递上一瓶纯净水,接着说:“外面很热吧,先喝口水吧。”然后就安静地站在顾客旁边,准备着随时提供服务。顾客一边接过递上来纯净水,一边感激地说:“谢谢!谢谢你小姑娘!渴死我了。” 然后拧开瓶盖,很满足地喝了起来。

  接下来的情况是这位顾客与F品牌的促销员聊得很投入。顾客问:“在五一期间你们怎么不做促销活动啊?你看其他品牌都在买赠活动,而且是买满 4000送1000多元呢。”促销回答:“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜欢在节前提高价格,然后在节

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