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果维康:从零到亿非竞争营销策略 上

      弱势方发起的营销战有四重境界:1、与对手正面开战,试图以勇气与气势,以突击与灵活取胜;2、与强敌展开局部战争,在对方的局部弱势中取得相对优势;3、不与竞争者竞争,开辟新战场,独占独享;4、不战而屈人之兵,利用法律、政策或社会舆论等工具,兵不血刃,使之屈败。

  石药集团首次操作历史上第一个类快销战略产品,没有队伍,没有渠道,没有经验,弱势到几乎一切从零起步,路在何方?

  大部分企业尚在第一、第二重境界浴血奋战,第四重境界可遇不可求,石药集团走出了一条不与竞争者竞争的第三条路。

    石药战略突围:从隐型冠军到大众品牌

  石药集团,中国最重要的原料药生产基地之一,维生素C产销量全球第一,80%出口欧、美、日、澳、东南亚等五十多个国家和地区。国际知名饮料品牌可口可乐、七喜、红牛等所用维C均为石药提供。石药集团在抗生素领域曾创造过欧意、维宏等知名制剂品牌。

  然而,在耀眼的光环之下,石药集团面临着形势变化带来的困扰:一方面在原来的优势业务上,原料药出口受阻,利润不断降低;处方药广告受限,抗生素制剂竞争恶化。另一方面,由于企业长期为人作嫁和专注处方药领域,在OTC和大众消费市场,企业品牌形象和影响力没有建立起来,发展空间和后劲不足。

  一个年销售额几十亿的企业,总是为人作嫁,在幕后奉献,没有办法让消费者感受到它的存在,不能直接掌控市场。这是石药集团在新的形势下必须解决的问题!

  石药决策层最终将目光凝聚在自己的优势品类维C上。维C虽然传统但市场巨大,而且还在快速增长。石药集团决定,由集团倾力研制的新产品右旋维生素C——果维康维C含片担当战略重任,从幕后走到前台,进军大众市场!

  研发一个产品相对容易,成功营销一个产品实属不易,让一个原料药处方药企业转而面对大众消费市场搞营销更是难上加难!

  作为一个战略产品,果维康不仅肩负着开辟企业新的利润增长点的重任,

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