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宜家的“家”营销策略

    19元的浴盐和护脚霜,42.5元的杏仁蛋糕,99元的拉杆箱,198元每位的自助晚餐,每5米19元的楼梯防滑条……这些商品的外观设计引人入胜,在它们面前,你疑惑自己身在何处。没错,这就是宜家俱乐部的会员店。

  想用这样的价格得到这些东西,你必须填妥一张宜家俱乐部会员登记表格,你会得到一张红黑底色的卡,上书“IKEA FAMILY”,还有长达15位的会员卡号,然后去收银台刷卡买单。否则,你就得为同样的商品多付数元到上百元的非会员差价。况且,这样的申领过程是完全免费的,所以,为什么不呢?

  当你这样想的时候,宜家的效果就达到了,精心设计了这些产品,宜家的目的就是“招募更多会员”。宜家一个月最多给会员发两次短信,邮件也不会频繁到被默认成垃圾邮件,但这些信息对会员应该很有用,比如最近的冬季大减价开始了,并且提前3天对会员开放,如果你不想和所有人挤在一起购物,这个消息就很及时。

  一份宜家的调查表明,宜家的顾客群体中年龄在25~35岁之间的居多,其中60%是女性,24%有孩子。因此这些商品的设计,主要针对这些年轻女性,一类是放松用的产品,比如浴盐或者SPA商品;一类是出差用品,比如洗漱盒和拉杆箱;还有一类是关系孩子安全的产品,比如桌椅防撞角和防夹手的安全门档。

  需要吗?

  一项招募会员加入宜家俱乐部的计划正在全球铺开,目前已经有80%~90%的宜家门店加入到实施此项计划中来,其中包括中国市场已经开业的北京、上海、广州和成都门店以及即将在2008年开业的深圳门店,最核心的目的是培养和提升宜家顾客对其品牌的忠诚度。

  然而,宜家也许从来都不缺少忠诚客户。宜家忠实的拥趸遍布全世界,他们有一个共同的名字叫“宜家饭(IKEA Fans)”,甚至有一个来自民间的“宜家饭”网站为这些拥趸提供全球沟通的平台。

  在中国,跋涉数百公里专程前往宜家购物的消费者大有人在——每个周

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