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吉利营销:价格杀手

    站在企业战略的角度来看,吉利当时只能把经济型车当成它惟一的救命稻草。凭吉利的实力显然没法与跨国公司和合资企业全面对抗,那么还不如先走一步占据他们最没有竞争力的低端市场。吉利清楚地知道,7万元以下的价格区间已成合资企业的禁区。因为以这样的价格水平,进入低端轿车市场已无意义。于是,吉利就把低价策略确定为进攻汽车市场的一根指南针,价格手段无形之中也成了其调剂市场的“杀手锏”。

    2001年3月17日,吉利在京召开美日经济型轿车的推广会。吉利在会上就明确提出低价汽车的概念,“丰田佳美在日本售价只有13万元,而中国百姓的人均收入只有日本的1/4,那么中国经济型轿车的售价应该在4万~5万元才合理。我们就应该生产售价5万元左右、而品质跟丰田佳美一样的轿车。”吉利当时思考的是,作为发展中国家,同国外相比,中国人吃的、穿的、用的,几乎没有一样东西比人家的贵,只有汽车是个例外,这个问题不仅值得反思,而且孕育着发展的机会,吉利相信能够造出价格合理的汽车。

    不仅如此,吉利某高层还公开对其他汽车厂家进行了指责:“中国汽车的价格是畸形的,贵得出奇,一般的老百姓根本就难以承受,说什么汽车没有降价空间,实际上就是采取欺瞒手段,是很不道德的。”“都说吉利车的价格低,其实吉利车的价格并不低,是国有企业的汽车价格太高了,而吉利车是还原了汽车成本的本来面目。”正因为如此,中国汽车行业的“八旗子弟”个个视吉利为洪水猛兽。

    在这种指导思想下,吉利在中国的汽车业形成了一拨又一拨冲击波,引发了国内同类车型的几次大规模降价。

    2000 年9月9日,吉利三缸JL6360标准型轿车跌破4万元大关,降为3.99万元,与以前4.88万元的销售价相比,降幅近20%,而吉利三缸JL6360 经济型汽车的售价从3.98万下降到3.78万,这在当时绝对是中国轿车的最低价。吉利的这一举措,起了汽车市场的强烈“地震”。随后,吉利的竞争对手

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