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全聚德烤鸭店经营策略

       北京前门全聚德烤鸭店是中国北京全聚德烤鸭集团的起源店(老店),创建于1864 年,以经营传统挂炉烤鸭蜚声海内外,是京城著名的老字号。1993年,全聚德成立股份公司,前门店进入股份公司,当年的营业收入是4500万元,至 2001年12月16日,前门店的年营业收入已达到9000万元,企业用了8年时间在硬件没有什么大的改变的条件下,营业收入翻了一番。对于一些新兴产业来说,这个进步可能并不算什么,但对于一个受诸多限制的国有体制餐饮企业来说,却是一个很大的飞跃。前门店总经理沈放说,餐饮行业是劳动密集型行业,每一分钱的利润都是厨师一刀一刀切出来、服务员一句句话讲出来的,非常不容易。8年来,前门全聚德店靠专业技术、科学管理、菜品创新和诚信营销在2600平方米的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌:

全店900 个餐位,平均每个餐位实现年销售收入10万元;全店400名员工,平均每个员工实现年销售收入22.5万元□在整个餐饮业处于领先地位;曾创造过餐饮单店日销售67.7万元的全国最高纪录。去年年底至今年年初,《中国经营报》记者对全聚德集团前门店进行了采访,总结了其在服务、营销、创新、文化等方面的经验,对其某些具体的操作方式进行了深入研究(如攻击型服务等),力图概括出这些具体操作方式中的规律性,希望对广大餐饮企业经营者有所帮助。请看本期“北京前门全聚德烤鸭店经营案例”。

    1、服务

    ★ 攻击型服务。总经理沈放是个非常直率的人,他告诉记者他自己发明的一个新词:“攻击型服务”。即让顾客在餐厅消费时提高消费额。沈放说,在餐厅已不能扩大营业面积,对外不能增加店面的情况下,提高顾客的消费额是增加餐厅营业收入的有效方法,而实现这个目标的工具就只能是推销,服务员是推销的具体实施者。用惯常的眼光来看,餐厅的产品对于顾客来说,只是一个被动的选择过程,但服务员如果能用正确的方法加以引导,就能够达到增加销售的目的。

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