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终端销售的意义

终端销售的意义
     话题一:终端销售的意义
一、终端销售要投入很大的人力物力,值得吗?
终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品直接会合的主战场,是商品、顾客、金钱三项要素的联结点,是厂家销售的最终目的地,是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是:谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家。
对制造商、经销商而言,跳过中间环节,直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。
制造商面对全国市场,似乎更有理由执行大区代理制,但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。
经销商也不再坐在店里等生意,开始走出去挨门挨户撒货,做零店拜访,他们也许讲不出终端营销的理论来,但却已经在做。
终端售点成千上万,分布稀散,单位购买量小,投入大,费人、费时、费力,为什么大家还趋之若骛?
——终端是实现实际销量的地方。
销量从哪里来?整车贩卖给大批发户,成本又低,销量又大,这不是销售,仅仅是库存转移,因为产品没有到消费者手中,对于批发商而言,他们的消费对象是零售店,在产品销售过程中,他们仅仅是一个“二传手。”
实际销量来自于消费者在终端售点的购买。
经销商拥有区域市场、独家经销权,与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商,更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样,经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。
实际销量如何提升?
先假设一个问题:如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地,而且越快越好?答案是:
·增加人手,找1000个人,一人搬一箱最快;
·增加搬运量,一个人多搬几箱(在不影响速度的前提下);
·提高搬频率(单位时间里多跑几个来回);
市场运作与同此理。
增加销售产品的售点,提高铺货率(相当于增加人手)
加强产品的生动化表现,使每

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