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空调终端促销十八招

空调终端促销十八招
 实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚。笔者发现,正如屡战屡败的中国足球队一样,很多企业临门一脚的进球率不是很高。和做其他事情一样,只有把临门这一脚分解为18个细节,并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕,射门才会变得出神入化,一矢中的。今以科龙空调为例,将终端销售的一些体会献给读者,谨供战斗在企业最前沿的指挥员、战斗员参考并完善。

  一、展台的搭建

  象其他家电产品一样,进场是空调实现终端销售的第一步。无论是建店中店、园中园、柜中柜,首先是选位置。靠墙、靠门、靠角、靠边,都要以人流量为准绳,若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场,你就尽量往一线品牌的专柜靠。

  二、展台的装修

如果你交不起昂贵的进场费,或者商家在一定时期给你挤不出好位置,你就得在划定的位置刻意装修,如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等,只有上下折腾向空间发展,才能鹤立鸡群,至少也要展露“头脚”。

  三、展台的个性化设计

  如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地,都让展台成为卖场一道绚丽的风景,因此要设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。

  四、样机的产品结构

  分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局,但不同型号的柜机是按老机型还是新机型陈列,是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列;不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列,厂家都应该制订统一的标准,让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。

  五、样机的生动化

  样机是死的,人是活的,用心的促销员会赋予样机新的生命。从空调的样机陈列来看,有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的,样机通上电,出风口贴上彩纸条,让出风口不停地吹风;二是亮灯的,室内机的小蓝屏莹光闪烁;三是带表的,实体样机旁安装电表;四是上座的,如将窗机放在导购台或定制的

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