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OTC终端发展趋势与创新

OTC终端发展趋势与创新
  一、OTC营销工作已经进入后终端时代

  决战终端是很多企业这几年一直喊的口号,但是很多企业开始感到困惑,他们做了大量的终端工作,但却没见什么效果。笔者对此深有同感,且认为OTC营销工作已经进入后终端时代,其显著的特征有以下几个方面:

  OTC广告传播与终端工作的投入、成本越来越大,投入产出比越来越大。

  大厂商对终端资源垄断。尤其是对大型连锁药店的资源垄断。

  终端拦截普遍化。拦截方式一是:挂金(带金),二是店员首推。以及其它各式各样的拦截。

  驻店促销开始盛行!

  超级大终端开始在药品零售行业流行,平价药品超市开始学习商,收取进场费、陈列费、店庆费等。

  常规的终端工作方法大家都已经很了解,终端工作方法雷同、效率低下,甚至无效率,终端工作的边际效益递减,

  由于以上后终端时代竞争现象的普遍存在,使决战终端已成为历史,OTC终端营销工作成为鸡勒。在这种同质化的竞争环境下:企业唯一能做的事就是营销创新,你必须在终端工作的各个方面创新才能适应市场需求。

  二、药品零售终端的发展新趋势、分类及其营销工作创新

  1、终端ABC分类法过时了

  传统的OTC营销区域管理工作,都是把终端业务人员按照区域划分,每人负责该区域内一定数量的零售药店终端,每个业代的终端管理工作中,又把药店按照大小和营业额和面积大小等,分为ABCD等几类,这种最为初级原始的分类方法,随着后终端时代的来临,已经过时。这种分类法可能使你的终端人员在睡大觉,效率低下是必然的,肯定适应不了现在的OTC营销竞争。且不说制药企业的营销竞争,单就OTC零售终端本身翻天覆地的变化,就可以看出终端工作创新的必要性,这几年:平价药品超市的超常规发展,目前全国已有平价药品超市2000多家,这些平价大鳄几乎令药品零售行业重新洗牌;药品分类管理导致的处方药在终端销

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