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终端营销管理的“五个到位”

终端营销管理的“五个到位”
  近年来,在手机市场拼搏的营销同行们,一定都非常深刻地理解到产品在零售终端销售的重要意义。因为手机一旦在零售店被消费者购买,渠道库存价保问题就消失了,产品出库形成的帐面利润变成了真正的利润,下家渠道商可以继续提货(压货)了,厂商的巨大产能能够释放出来了------,产品在零售终端的销售能够带来那么多的好处,这大概就是“终端营销”、“掌控终端”、“终端为王”成为中国营销界最流行的营销词汇的原因吧。

  除了手机行业,家电、化妆品、IT、保健品等行业内活跃的企业,大家都在做终端营销,但是,真正能够有效进行终端营销管理的,并不是很多。在终端营销实际操作中,会出现以下情况:

  1、终端营销资源的预算不准确,一年还没有过完,营销战打到正火热的时候,有的企业就发现预算捉襟见肘了,凌厉的拓展攻势遽然受挫;有的企业则出现巨大的资源浪费,盲目投入,无形中抬高整个行业的终端费用行情,自己也只是赚到吆喝没有赚到什么利润。随着手机行业利润的下降,终端营销资源的预算被大幅度削减,前一种情况就经常出现了。

  2、终端营销的支持系统出现严重缺陷,如终端建设完成了,但是,渠道操作有问题,产品不能到达零售店,或经常出现缺货现象,终端销量大打折扣。

  3、一线操作人员和管理人员,如城市经理、督导等在实际操作时缺乏简单、有效的指导原则,每天都在“终端拜访”,但是工作效率非常低下。

  如何解决这些的问题,将终端营销的能量充分的发挥出来呢?我们应该从终端营销管理的目标谈起。

  终端营销管理的目标就是对产品的终端销量进行有效的管理和控制,也就是要对影响产品终端销量的关键因素进行有效的管理和控制,从一个零售店来看,影响产品终端销量的关键因素主要有五个:

  1)零售店是否有货;

  2)零售店是否有店员或促销员主推;

  3)品牌在店内的形象(主要是背景板、专

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