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建立过程导向的销售绩效考核体系

建立过程导向的销售绩效考核体系
 绩效考核,向来是众多企业深感头痛的环节。传统的绩效考核观念始终强调“结果”,其结果就是让整个企业充斥着短期行为,再好看的“数字”也只能使企业高兴一时,而无法推动企业获得持续成长。那么到底什么才是企业真正希望看到的“结果”?实际上,企业当前所追求的“结果”往往并不是企业最终希望看到的结果,而推动企业持续成长的“过程”才是真正的“结果”。我们的观点是:激励行为而非结果,通过正确的行为来构筑企业成长的过程,并由此产生良好的长期结果。

  绩效考核的结果导向误区

  企业在绩效考核上的结果导向主要体现在:财务数字,比如销售量、销售额、利润额、市场份额等指标,而对于如何达成这些数字则并不进行考核。那么,企业追求财务数字有错吗?没有错。问题不在于企业是否追求财务数字,而在于企业用什么样的态度来追求。所谓结果导向有三个含义:一是以财务数字为核心,二是追求短时间内的财务数字,三是对如何达到这些数字毫不关心。企业在绩效考核上的结果导向误区就是:对结果的认识表面化,对结果的态度短视化。

  误区一:对结果的认识表面化。

  现在一提到结果,企业都会直接将其与销售有关的一系列财务数字联系起来,从而形成了“财务数字就是结果”的观念。这种认识把结果简单化了。一家企业会把销售额达到5亿元作为绩效考核的指标,这是一个明显的财务数字,是一个结果,但是对于新产品的推广、产品的铺货率、品牌的知名度、冲流货次数的多少等指标,它们就不能作为结果被考核了吗?事实上,把这些指标纳入到结果考核中,将会对最终的财务数字结果产生极大的促进作用。

  由此可见,“结果”其实是综合性的概念,最终结果是“结果”,阶段性结果也是“结果”。目前在食品企业中实施的HACCP认证,其实就是一套非常好的阶段性结果考核体系,它在食品生产过程中通过对关键控制点有效的预防措施和监控手段,使危害因素降

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