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建立科学合理的销售绩效考核系统

建立科学合理的销售绩效考核系统
有这样一个寓言故事:黑熊和棕熊都喜欢吃蜂蜜,他们都养了一箱蜜蜂,数量也差不多。有一天,他们俩决定比赛,看谁产的蜂蜜多。黑熊认为产蜜的多少取决于蜜蜂的“访问量”(接触花的数量)。于是他花了很多钱买来了一个能准确测量每只蜜蜂每天的工作量的绩效考核系统,每季度将其结果公布,并给予访问量最多的蜜蜂重奖。棕熊则认为产蜜的多少取决于每只每天蜜蜂采回的花蜜。于是他告诉蜜蜂他与黑熊比赛,看谁产的蜜多,并且他花了很少的钱买了个能测量每只蜜蜂每天采回花蜜的数量和每天整个采回花蜜的数量的绩效考核系统,且每天将结果予以公布。同时他还制定了奖励措施,每月采回花蜜最多的蜜蜂给予重奖,如果整个采回花蜜的数量比上月有所增长,每只蜜蜂也将受到奖励。几个月过去了,黑熊的蜂蜜还不及棕熊的一半。黑熊呐闷了,他的访问量每月都增长1成,而蜂蜜每月则降1成。怀疑有人偷吃了蜂蜜。

  是什么造成了黑熊这么差的业绩呢?绩效考核系统。一是产蜜的多少关键取决于花蜜,而黑熊单纯的考核“访问量”,蜜蜂是不会将主要精力投入到关键性的花蜜上,因为花蜜采得越多,蜜蜂则飞得越慢,飞得越慢就意味着访问量就越少。二则黑熊在奖励访问量多的蜜蜂时,很多蜜蜂心理都不平衡,也给他们造成了竞争压力,可能也一些蜜蜂发现了一大片花从,出于自身的利益,不会将这些信息告诉其他的蜜蜂。不能信息共享,不能做到一个整体作战。

  反之,是什么促成了棕熊业绩快速增长呢?绩效考核系统。一是真正把握住了决定产蜜多少的关键性因素——花蜜;二是围绕这一关键性因素配备了硬件系统和制定了奖励机制;三是承认并重视了团队整体贡献。这种机制使得一些飞得快的蜜蜂可能首先去寻找目标,发现目标后将这一信息告诉体质强壮一些的蜜蜂,且一起采集花蜜。而剩下的体弱的蜜蜂则将采回的花蜜贮存起来,将他们酿成蜂蜜。

  从这则寓言中,我们能感受到销售绩效考核系统的重

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