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光明乳业的营销策略

         销售最重要的环节是掌控渠道,这种渠道掌控包括对一级代理商掌控,二级代理商掌控,终端掌控等,渠道成员的心态与形态差异很大,绝对不是我们所看到的都是那些彬彬有礼的商务谈判。特别是中国二三级市场,渠道成员控制得好,就是天使,控制的不好,则有可能是魔鬼。这就是中国市场渠道特征。而作为常温奶战略重要组成部分,光明乳业要想打好翻身仗,就必须要从过去的巷战向远距离掌控市场进行战略转移,从阳春白雪的巴氏奶战略向下里巴人的乳饮料转移。这一点对光明乳业来说,同样是一个巨大的挑战。

  巴氏奶的营销策略与常温奶的营销策略有很大的差异。

  首先,巴氏奶产品供应商处于绝对强势的地位,而常温奶或者是乳饮料供应商则处于相对弱势的地位。巴氏奶对制造的依赖比较重,质量控制门槛比较高,单一产品价格比较低,而且巴氏奶比较多的由地产品牌控制,政府与当地的人脉资源也比较丰富。常温奶供应商地位相对比较复杂。如果是强势品牌,有大量的市场支持,常温奶供应商的地位就比较强势,如果资源相对比较匮乏,则常温奶就必须比较多倚重经销商资源做市场。常温奶市场掌控需要更多的商业智慧与战略思维。对于光明乳业来说,如果要实现从巴氏奶向常温奶的战略转移,核心目标是要实现对自己地位定位新的确立。

  其次,巴氏奶销售半径比较小,因为销售半径小,对于市场的控制能力客观上要求不是很高,很多巴氏奶的供应商选择专卖体系,直接供应订奶户等。常温奶销售半径很大,我们不可能完全采取直供的方式控制市场,市场的掌控技术完全依赖经销商资源与市场管理能力。光明乳业是否具有如此强大的远距离管理市场的系统能力。

  第三,巴氏奶与常温奶的竞争环境截然不同。巴氏奶竞争环境比较单纯,一般就是巴氏奶,所遇到的市场阻力主要来自于地产品牌。但随着中小乳制品企业战略整合的结束,这种竞争将更多是城市型大乳制品企业的竞争,关键是看巴氏奶质量的稳定性与服务的系统性。常温奶竞

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