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海尔冰箱的营销战略 下

  4. 促销策略——贴近农民,做农民式促销

  ·一对一促销人员职能

  对半年内有冰箱需求的消费者要直接上门入户推介海尔冰箱,确定消费者对冰箱购买的

准确信息;对一年内有需求的要不断跟踪促销;对两年内有需求的要建档,并利用节假日等

当地特有的风俗习惯的机会以海尔文化和品牌为主题进行宣传,建立良好的品牌和产品形象

  ·广告宣传

  通过调查了解到:广告在促使农村消费者注意、认知、了解、购买品牌的过程中起着重

要作用。由于农村消费者的文化素质、生活范围、媒体接触习惯等都有自己的特点。因此,

海尔冰箱面向农村消费者的广告宣传力求因地制宜,有所创新。

  ·注重口碑宣传

  调查显示:有20.4%的现有冰箱农民家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐,

即口碑宣传。所以促销人员要抓住消费领袖和现有冰箱消费者,利用亲朋好友以及左邻右舍

对他们评价的信任,提高海尔冰箱良好的口碑形象。

  ·选择最有效的电视广告媒体

  调查表明:17.3%的现有冰箱家庭购买冰箱时会受电视广告的宣传的影响,电视是他们

最重要的信息来源渠道。农民消费者看电视的高峰时段集中在 1900-2200,电视频道侧

重于中央一台和省级、县级电视台,电视节目则偏爱于电影、电视剧和影视节目。因此,海

尔冰箱选择山东有线电视广告作为广告宣传的媒体,目光放在最基层的电视台,县城新闻、

乡镇新闻等当地农民最关注的节目。

  ·营业外推广(按农村方式进行)

  营业外推广能够高效地促成消费者的购买行为,在一定时期内提高销售业绩。农村冰箱

市场有着典型的淡季、旺季之分:春节前夕和处于结婚高峰期的秋冬季节是家电消费的旺季

。调查显示:农村家庭购买冰箱的时间都集中于5-6月份和10-12月份。根据淡季、旺季的

特点,我们制定了不同的营业外推广手段,充分发挥营业外推广的促销

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