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不推而销的推销战略

我做过十年的保险推销,每天要与客户打交道,时间长了也有些心得体会.这些也成为我最宝贵财富,我的体会是做过保险推销几年后再去做其他行业的推销工作相对来说比较容易适应,也比较容易出成绩.许多人不想做推销员,可能是不想那么命苦,日晒雨淋,四处奔波,而真正的原因,应该是不喜欢看人脸色.

    然而推销无罪,世界上许多伟大的企业家也是从推销员做起,事实上推销是个了不起的行业,但是请不要太像推销员去推销,那是吃力不讨好的,能不能不太像推销员而能成功的完成销售呢?答案是肯定的.我把我以前做保险的一个案例拿来与大家分享.

      我陌生拜访走进一家商店,轻松向一位中年男人打个招呼:"老板,你好!"请不要多说,这屋里的主人会问你有何贵干,不必忙着介绍自己,那个男人不会欢迎你的,更别害怕,他不知道你的来意.

     "有什么事吗?"老花镜后面一副漠不关心的样子.或许他已经猜到.

      "噢!这是我的名片."尽管给他递名片,没有一个可以隐瞒身份而卖出产品的业务员.

        "原来是保险,我没兴趣."老花眼镜又回到原来读着的报纸上.

       请不要告诉他,很多人买保险之前都是没有兴趣的:也不要尝试顾左右而言他设法引起他的兴趣,那都是推销员惯用的伎俩,你尽管坐下!

        我说:"所以,我猜你一定还没有买保险."

         "我已经有了."
  "老板,你这样一来就把我搞糊涂了,你对保险没有兴趣却买了保险,这是为什么呢?"

          "被人强拉的."回答的字数越少越表示出无奈.

          "噢,原来是这样,如果没有人拉你,你根本不会买保险,对吧?"

           "对."他头也不抬继续看报纸.

           我说:"其实保险根本没有用,大部分已经投保的人都很安全,这就是为什么保险公司很赚钱的原因,何况你想想看就算是买了保险却有个三长两短,能领到钱又不是自己用,人都不在了有那些钱做什么;就算是什么事也没发生,缴满20年领回一笔钱,20年后这笔钱早就不值钱了,你就是这个原因对保险没兴趣吧?

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