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忠诚的营销技巧 下

  案例2:
  Mabelle  --将情感赋钻石 
  MaBelle钻饰是香港利兴珠宝公司推出的大众钻饰品牌,自1993年成立以来,目前已经在香港开设了46间分店,成为了深受时尚人士青睐的钻饰品牌。
  价格不能成为企业的核心竞争力 
  MaBelle的母公司利兴集团成立于1949年,刚开始时从事宝石进口和批发生意,在全世界搜购优质宝石和玉石,销往亚洲市场。从1966年开始,利兴由原有的宝石及玉石生意,改为专注进口和批发钻石生意,旗下拥有Mabros、Falconer等高端钻饰品牌。
  1993年,利兴集团的高层经过市场调查,发现几乎市场上所有的钻饰品牌都在中高端竞争,大众市场基本上空白。于是,他们推出了MaBelle钻饰,成为香港首间开放式的钻饰连锁店,专售价格相对便宜的钻石首饰。MaBelle以款式多样时尚为主要卖点,将流行元素融入传统的钻石。独特、自由、轻松的购物模式,将钻饰在香港普及化。当年推出的千元价格的“黄钻”,更是在香港创造了钻饰消费的潮流。
  香港是世界上最大的珠宝生产地之一,虽然MaBelle是大众钻饰品牌,但是公司清醒的意识到,价格绝对不能成为MaBelle的核心竞争力。顾客只因为价格便宜而购物,并不能令客人的忠诚度上升。不断创新的设计是MaBelle与其他品牌区别的主要特征,而与顾客建立情感上的沟通,赋予顾客与众不同的优越感,才能为企业创造更多的价值。
  生活体验提高情感转换成本  
  MaBelle和一般珠宝零售商和品牌相比,其最与众不同的地方,就是MaBelle设立的会员“VIP俱乐部”。这个俱乐部通过为会员带去钻饰以外的生活体验,通过加强MaBelle店员与顾客之间的个人交流,以及会员之间的情感联系,将情感赋予了钻饰。
  目前,MaBelle在香港拥有30多万活跃会员,这些会员大部分是20~40岁的白领女性和专业人士。
 

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