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凯特皮勒公司的经营战略计划

凯特皮勒公司是美国一家制造履带式推土机的公司。这家公司已经有五
十多年的历史,它的产品销往世界各地。1980 年销售额达 68 亿美元,利润
5.65 亿美元。这家公司主要产品有三种:一是推土机,二是柴油机,三是搬 运机械,同时还为用户提供非常满意的服务。
  凯特皮勒公司在制定市场经营战略计划时,首先就是从顾客需要分析开 始的,这家公司产品的主要用户是各种承包商。如一个承包商建造一条高速 公路或一个大的建筑物时,需要购买和使用许多推土机、挖掘机和搬运机械。
  
  他们通过调查认识到,每一个承包商都希望这些机械一直能够正常运 转,也就是要求机械有很高的可靠性。因为机械一旦出了故障,工人就会在 那里窝工,工资还要照发,这样工程成本就提高了。
  但是机械经过一个阶段的使用以后总是要损坏的,或者说,总有一部分 零部件需要更换。因此承包商都希望机械坏了以后能及时得到各种零配件, 也就是要求他们能够做好售后服务工作。
  凯特皮勒公司在制订自己的产品政策时,就非常强调产品的可靠性。当 一种新产品在技术上还没有完全过关时,他们绝不急于投人生产,同时也非 常强调做好服务工作。他们说:“我们的产品不只是几种机械,而且还包括 全套的服务。”
  公司通过调查,知道自己有一些竞争者,他们对付竞争者的策略是:用 高度的技术,制造可靠性很高的产品,使竞争者在产品质量上赶不上自己。公司也非常注意和重视政府的限制,他们在 50 年代进人日本市场时,当 时日本政府规定,任何外国公司要进人日本市场必须找一个日本公司同它合伙,这就是一个非常重要的政府限制。根据这个要求,他们就在日本找到了
三菱公司组成了一个合资经营企业。 公司通过环境分析认识到,他们实际上是一个世界范围内营业的公司,
怎样才能使自己的产品畅通无阻地销往世界各地呢?他们认识到,中间商在
里面起了关键的作用。为公司服务的中间商都是一些独立的中间商,这些人 可以为这家公司销售产

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