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娃哈哈能够走多远?

     娃哈哈独创性的“三个一”成功模式

  娃哈哈的成功模式可以归结为“三个一:一点,一网,一力”:一点是广告促销点,一网指的是娃哈哈精心打造的销售网,一力则指“经营”经销商的能力。

  娃哈哈的成功是很富于传奇色彩的。娃哈哈原来是个校办企业,靠两口锅子、三个罐子生产娃哈哈口服液,针对小孩子不愿吃饭的问题,靠广告一举成名走红全国,一年后年销售收入即达4亿元,利润7000多万元。目前娃哈哈已成为中国最大的食品饮料企业,旗下拥有含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品等六大类30多个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一,是名副其实的行业领导者。  娃哈哈的成功模式笔者归结为“三个一:一点,一网,一力。

  一点指的是它的广告促销点,娃哈哈的“喝了娃哈哈,吃饭就是香”,可以算得上是促销广告的经典,在这方面娃哈哈确有过人之处。

  一网指的是娃哈哈精心打造的销售网。

  一力则指“经营”经销商的能力。

  这“三个一”的运作流程是:先做一点:通过强力广告推新产品,以广告轰炸把市场冲开,形成销售的预期;接着通过严格的“价差体系”做销售网,通过明确的“价差”使经销商“获得”第一层利润,最后做“一力”:常年循环推出各种各样的促销政策,将企业的一部分利润通过日常的促销与年终的返利“经营”经销商,使经销商可以通过自己的努力获得“第二层”、“第三层”甚至“第四层”的利润。  这一体系的关键点是广告。只有广告将市场预期做起来,“价差”才存在;“价差”存在,才能使经销商有信心去争取后面的“激励奖金”,第一点做不起或做得不够好,后面的经销增值体系就会动摇。

  这一体系的另一个关键点是经销商对整个体系的信心,这是体系良性循环的基础。所以一般说来,这种体系主要用来做强势品牌下的中高端产品,通过专营店或专柜的形式,玩高成本高价格的游戏

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