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一家中型医药企业的销售策略

东×药业是湖北省一家专业生产栓剂的企业,目前东×药业的栓剂生产能力达到了3亿粒/年,2006年生产销售栓剂超过1.5亿粒,已有栓剂品种达到20多个,因其外用栓剂生产量最大,产品品种最全的企业而小有名气。另外还包括妇科洗液类、妇科泡腾片系列、儿童用药系列、感冒类消炎类普药品种,拥有栓剂、洗剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂,以及06年新批准的乳膏剂、软膏剂、凝胶剂、滴眼剂、搽剂、酊剂、软胶囊剂、滴丸剂、气雾剂、喷雾剂等11个生产剂型,可以说含盖了除了针剂、口服液、膏剂、丸剂、糖浆剂、膜剂、酒剂、乳剂等以外的常用药品剂型。

  2002年初,前身是湖北江陵县制药厂,被整体收购改制为现在的东×药业。东×药业在兼并收购江陵制药厂以前,没有制药实体,主要业务集中在感冒药快批流通环节,尤其在90年代末2000年代初期,通过复方氨酚烷氨胶囊、小儿氨酚黄那敏颗粒等数个药品的批发销售,在武汉地区几个医药批发物流企业如:九州通、新龙、神州、天下明、格林、康莱等,高峰期一天走货达几十件,迅速积累企业发展的第一桶金。那时侯这类感冒药品种少,选择性小,季节性销售明显。经过快批感冒药这笔的可观积累,先兼并然后扩建,在江陵制药厂的基础上通过系统改造和随后逐步一、二、三期扩建,拥有现在东×药业的具备实力的实业基础。江陵制药厂在计划经济年代也有过响誉一方,原江陵制药厂主要品种就是栓剂。其中一些栓剂,如双氯芬酸钠栓的国家药典标准最早就是由该制药厂标准为蓝本制定的。

  东×药业通过5年发展,基本形成了具有企业自身特征,但又有行业普遍性的医药销售模式。这种销售模式或者说销售形式,包括了医药物流快批、企业自主招商开发、医药连锁药店经销等,还有从去年开始的第三终端的销售推广等。分别就这几种方式作一介绍:

  第一,医药物流批发。这是贯穿企业始终的销售模式,约能占据企业销售分额的7成左右。基本方式就是按一级供货价格将产

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